作者 | 徐大维

来源 | 公众号 良大师

在网上看到一个段子，说一个人情商高，很会说话。

他去一个女教授家做客，恰好那天女教授的儿子带女朋友回家。

这哥们马上来了一句：

“这孩子跟他爸一样，会挑！”

一句话把四个人全夸到了，真特么的高。

现实中也确实如此，情商高的人，特别能准确拿捏当下的语境，遣词造句用的极其恰当。

会说话这事，看起来好像与口才有关，其实与思维模式有关。

秋叶大叔曾分享过一个故事：

他把一篇文章推荐给“拆书帮”的一位老师，是这样说的：

“赵老师，在？分享一篇文章，也许对你有启发。”

要知道，“启发”可是秋叶琢磨了一会儿才采用的。

本来他想用“帮助”，可有种居高临下的味道。

又想换成“有用”，可这样又有点随意，如果是很熟的朋友倒是无妨，否则显得不够正式。

所以大叔最后选择了“启发”这个词，即能给别人一种权威能量之感，又能诱发别人认真对待这件事。

你看，会沟通的人并不是把脑中的想法直接倒出来，而是推己及人的考虑一下别人的感受，并以此矫正表达方式，避免真实信息传递时被曲解。

这其实就是一种外向循环式的思维方式，也是那些情商高人的一个思维共性。

反之，那些情商低的人，貌似不会讲话，或者失控于情绪，但其根源却是深陷自我闭环式的思维模式。

我做团队主管时，曾有一个脾气极差的女下属。

她与很多同事都无法和平相处，即使与我沟通，也经常让我如鲠在喉。

比如，某个业务没做下来，她总是指责团队支持力度不够，产品部门方案不好，而不检讨自己的信息掌握不实。

再比如，我开会时没能接听她的电话，就会被她定论为不重视她，并强加指责。

而且，指责完，还会撂下一句：

“我说话比较直，你别介意啊......”

这位大姐的潜台词就是：我不愿意去改变自己的方式，而你则必须接受我的方式。

现实中真有不少这样的人，TA们把不会说话，归为直率；把故步自封，归为个性。

这其实就是闭环思维方式的具体表现，也是低情商的本质。

所以，那些强调自己性子直，说话不会绕弯的人，真正的原因是不想变得会说话，毕竟改变自己，将就别人，是一件很累的事。所以，TA们就甩出个理由，继续保持这种状态。

你看，正应了那句名言：“你永远无法叫醒一个装睡的人。”

要我说，提高情商这事，并没多难。

我曾见过无数个从技术岗位走向综合管理岗位的领导，原本内向、木讷，没几年就变得能言善道。

你要问什么原因？

其实很简单，就是逼的啊。

情商说话这事儿，是为数不多的，只要你重视并善于总结反思，就可以提高的能力。

我本是一个笨嘴拙舌之人，偏偏又做了销售，不会说话就意味着没饭吃。这就逼着自己向那些优秀的沟通者学习，不停的反省自己，刻意练习这方面的能力。

那时，有人介绍了一个国有企业客户给我，和我对接的是一位上了点年纪的科长。

一次，突然接到他的电话，不知道什么情况，有点紧张，接通后就来了句：“王科长，找我有什么事？”

他那边有点生气，说到：

“你这小伙子，怎么这样说话呢？没事就不能找你吗？”搞的我极其尴尬。

于是，我留意那些大牌业务员，发现他们往往都是这么说：

“王科长啊，哎呀你好，有什么指示？”

客户一般也就会说：“啥指示不指示的，只是有点小事而已......”

再比如：

我们和一些大客户合作时要签合同，往往会卡在客户某个部门好久，这时需要我去催一下进度。

于是我打通电话说：“某主任，我们的合同流程已经走到您那边了，能不能帮我们尽快审批一下？”

对方冷冰冰的回到：“催什么催？ 我这一堆事，不得一件件来吗？”

我发现同样的情况，会说话的业务一般这么说：

“某主任，知道您忙，但还得烦您一下，如果有空，麻烦关心一下咱们合同的进度哈......”

你看，同样内容，不同的表达方式，会让对方有不同的感受，也就可能导致不同的结果。

那么变得会说话是不是有一些方法呢？

当然是有的，我曾写过一篇文《话都不会讲，如何混职场》，里面有5个实用的技巧，有兴趣可以看一下。

除此，今天提出两个底层原理，相信对你更有启发。

❁ 正向框架的表达 

❁ 以对方为中心的表达

“正向框架”是诺贝尔奖得主卡尼曼的一项研究成果，其核心要旨就是：

同样的事，正向的表达和负面的表达会让对方产生截然不同的决策。

丹尼尔·卡尼曼

我们做个假设：

研究预测，有一种病毒传入你们公司，预计会有120人变成僵尸。

现在医生给出了四个方案：

A：40人将会获救；

B：120人中有1/3的人可能获救，2/3的人可能没救；

C：80人将会变成僵尸；

D：120人中有1/3的人可能不会变成僵尸，有2/3的人可能会变成僵尸。

你会如何选择？

试验证明，衡量A和B两个方案时，有72%的参试者选择方案A；而在衡量C和D两个方案时，只有22%的人倾向C。

但，如果你认真看，四个方案本质是相同的......

这种决策差异，是受制于大脑杏仁体的反应，负面的框架会让大脑变得激动和排斥，而正面的则会让大脑更活跃和容易接纳。

所以，正如我自己的那个案例，“有什么指示”当然比“有什么事”更具正向效应，而“关心一下”也比“尽快审批”更正向。

神经营销领域的泰斗级人物，帕特里克·任瓦茨和朋友一起吃饭时，遇到一个乞丐，胸前放着一个牌子，上面写着：

“我无家可归，请帮帮我”

但施舍者寥寥无几。

他朋友就打趣的问：有没有办法通过修改牌子上的文字，让乞丐快速增加收入。

帕特里克于是就给了乞丐2美元，并要求在牌子背面重新书写乞讨语。

2个小时后他与朋友吃完饭，发现乞丐已经赚了60美元！

牌子背面究竟写了什么，为何有如此大的作用？

答案就是：What happens if you're hungry! (在你饥饿时，是怎样的？)

图片来自网络

这个小实验其实蕴藏着大脑决策的机制原理。

从神经学的角度，驱动大脑决策的是最原始的脑区，它对自身相关的事物才会有兴趣，与自己不相干的事物，会被弱化。

也正因为如此，多数人都是以自我为中心的沟通方式。

这也是为什么美国电话公司调查后发现，电话中出现最高的单词是“I”。

因此，你也许明白了，高段位沟通者，总是会站在对方的立场上与人交流，而不是一味的以自我为中心。

回头看看我本人的那个案例，“我们的合同......帮我们催一下......”，就是明显站在自己的立场。

而：“知道您忙，但还得烦您一下”，就是先站在对方的立场，同时又突出了事情的紧迫性。

两相对比，沟通方式的优劣一目了然。